Vamos conversar um pouco mais sobre este processo
Produtores rurais precisam vender sua produção! Mas, você é um bom vendedor? Pense isso, pois esta etapa é fundamental para o sucesso do seu empreendimento rural.
A boa notícia é que o ato de vender pode ser aprendido.
ATENÇÃO: ao vender tenha sempre em mente aumentar o nível de satisfação dos seus clientes.
Vamos conversar um pouco mais sobre este processo?
Para começar: o que é vender
Vender é basicamente transferir a posse de um produto/serviço a uma outra parte por meio do pagamento de um preço pré-estabelecido.
ATENÇÃO: o perigo deste conceito simplificado é que o processo de venda parece se encerrar nesse momento! E não é bem assim. Não havendo preocupação se o seu cliente voltará a comprar com você, você estará colocando em risco a continuidade do seu negócio.
Não é preciso apenas vender. É preciso vender sempre!
Logo, o foco do processo de vendas deixa de contemplar apenas o curto prazo e passa a vislumbrar o negócio a longo prazo. Essa continuidade do processo, com a possibilidade de “re”compras, é o que chamamos de fidelização ou de relacionamento.
Para que se tenha sucesso e que você consiga satisfazer o seu cliente, além de dominar as técnicas de vendas é importante que tenha em mente quem é ele!
Estratégias de vendas
Identifique o perfil dos seus clientes! Recolha informações a respeito. Onde mora? Em que trabalha? Qual sua condição econômica e social? Saiba quantas vezes ele precisa comprar o seu produto. Descubra como realizar a entrega de forma rápida, segura e com qualidade de atendimento. Perceba o que mais agrada o seu cliente e tente sempre SUPREENDÊ-LO!
Com estes dados, planeje as ações para atrair novos clientes (prospecção). Você já sabe quem é o seu comprador. Tente identificar primeiro os potenciais clientes com o mesmo perfil e, depois, comece a pensar em novos mercados e até mesmo em novos produtos para ampliação do seu alcance.
Hoje, existem vários nichos (grupos de consumidores) com especificidades bem diversas e que podem ser seus clientes. Inclusive, se você conseguir se relacionar com nichos que exigem produtos de mais qualidade e que proporcionem experiências sensoriais ou sociais diferenciadas, você poderá agregar muito valor ao seu produto, elevando a sua rentabilidade.
A partir daí, você deve criar canais de vendas que possam sempre estar à disposição dos clientes. Estes canais podem ser diretos ou indiretos (revendedores ou distribuidores), físicos ou virtuais.
ATENÇÃO: todas as informações sobre este processo devem ser coletadas e analisadas constantemente! A tecnologia pode ajudar muito a registrar estas informações sobre cada cliente, sobre seu perfil e sobre o relacionamento firmado.
Etapas e técnicas
Conhecimento é fundamental para que o processo corra naturalmente e com eficiência. Ou seja, de nada adianta coletar as informações se você não souber compreendê-las e utilizá-las.
Vamos falar sobre o ato de vender em si e suas etapas!
A abordagem
Esse item pode definir se o cliente irá comprar seu produto ou serviço ou não! Dependendo da forma como será recebido, a impressão poderá gerar abertura ou não para que ele exponha suas necessidades.
Seja sempre simpático e cumprimente de forma receptiva seu cliente! ATENÇÃO: esta atitude independe se é um cliente de primeira compra ou um cliente “fidelizado”. Cordialidade sempre!
NÃO CAIA NO SEGUINTE ERRO: começar a relaxar no encantamento de seu cliente após vários atendimentos de excelência.
SAIBA TAMBÉM: o mesmo cliente pode se comportar de forma diferente a cada compra. Um cliente que sempre gosta de conversar bastaste, na época da semeadura pode estar com pressa de levar logo o produto para a fazenda para resolver seu problema. Perceba o humor, as respostas, a intenção momentânea do comprador.
Uma dica que vale para esta e para as demais etapas do processo: não se esqueça de que sua apresentação pessoal é o cartão de visitas da empresa!
Pesquise a necessidade do cliente
O que diferencia vendedores de sucesso dos famosos tiradores de pedidos é justamente a busca por técnicas que consigam tirar o máximo de informações dos clientes, de forma que possam atender suas necessidades.
Saber o que perguntar e saber ouvir a resposta nesse momento é crucial para o vendedor.
ATENÇÃO: ter conhecimento sobre os produtos ou serviços disponíveis, nesse momento, não é diferencial, é obrigação!
Diferencial é conhecer as pessoas: as necessidades individuais do seu cliente farão com que você possa entregar a ele a solução certeira!!
Benefícios e valor
No Agronegócio principalmente nem sempre preço é o fator de decisão de compra!
Assim, considerando que a pesquisa sobre as necessidades do cliente foi bem executada, você terá condições de oferecer a melhor solução, mostrando o que seu produto ou serviço tem de melhor em relação aos concorrentes.
Assim, considerando que a pesquisa sobre as necessidades do cliente foi bem executada, você terá condições de oferecer a melhor solução, mostrando o que seu produto ou serviço tem de melhor em relação aos concorrentes.
CONCORRENTES! Eis uma preocupação que deve ser constante na cabeça de um vendedor. Conhecer os concorrentes é importante para que possa comparar os benefícios e utilizá-los como argumento.
ATENÇÃO – PREÇO E VALOR! Preço (o quanto o cliente está disposto a pagar pelo produto ou serviço) é diferente de valor (o quanto ele terá de vantagens adquirindo esse produto ou serviço).
Negociação/Neutralização de objeções
O cliente sempre quer ter a certeza de que está realizando a melhor compra. Para isso, irá buscar o máximo de informações possíveis, inclusive antes mesmo de ir até a loja ou de receber o vendedor em seu escritório ou empresa rural.
Por isso, a comunicação eficiente é importante no processo de vendas.
RELEMBRANDO: na etapa “pesquisa”, você estudou e ouviu o cliente, enquanto que na etapa “abordagem”, você mais falou do que ouviu (descrição de benefícios e vantagens).
Nessa quarta etapa é a vez de retornar o diálogo com o cliente! É hora de apresentar de forma ética e sincera como seu produto/serviço pode solucionar o problema de quem o procura.
Clientes não compram produtos ou serviços.
Clientes compram soluções para os seus problemas.
As objeções
É comum nesta etapa do processo ouvir os clientes dizendo: “é muito caro e estou sem dinheiro”, “o concorrente tem preço menor e/ou prazo maior”, “ficou bem acima do que eu esperava”, ou coisas do tipo.
Objeções como essas são facilmente contornáveis, se a empresa tiver políticas de prazos compatíveis com o mercado e se você souber quanto seus concorrentes cobram, além de já ter comparado os benefícios do seu produto em relação aos concorrentes.
Fechamento
Um processo de vendas bem-feito leva naturalmente a um processo de fechamento sem maiores problemas.
Obviamente, o seu preparo como vendedor é essencial para isso, pois para chegar até essa etapa, utilizou-se de conhecimentos além do produto.
Mesmo assim, é preciso nesta etapa saber conduzir a conversa e levar até as perguntas de finalização, podendo ocorrer situações que necessitem de ajustes.
Quando o cliente já possui certo relacionamento com a empresa/vendedor, é possível utilizar a técnica de “fechamento natural” da venda onde, após respondidas algumas dúvidas do cliente, sem que este perceba, o vendedor naturalmente faz o fechamento sem maiores problemas.
Caso você seja um vendedor mais experiente, pode também trabalhar com a técnica de condução do processo de vendas, onde ao perceber que o cliente está apto a fechar a compra, já direciona perguntas de fechamento como por exemplo, onde o empresário rural quer que seja entregue o produto, ou qual a forma de pagamento o empresário deseja.
Normalmente são utilizadas perguntas “fechadas” que não permitem que o empresário rural questione ou reflita sobre outras possibilidades.
Pós-vendas
Uma vez concluída a transação, é importante que você continue acompanhando o processo junto ao cliente, caso a empresa não tenha uma área específica para isso.
Isso contribui para que o cliente fique satisfeito e retorne à empresa para comprar.
Esse acompanhamento pode ser por telefone, e-mail ou com visitas in loco.
RESUMINDO: mais importante que “transferir posse” é abrir e manter novos relacionamentos.
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